目次
顧客獲得型セミナーとは…
「顧客獲得型セミナー」って言葉は、僕が独自に考えた名称ですから、まずは定義を言いますね。
それは、
①見込み客の感情に注目し、
②見込み客と信頼関係を築くことが最重要視され、
③教育（セミナー）を手段とすることで、
④優良な見込み客を小予算で発見し、
⑤高確率で顧客化していく
⑥セールスプロセス
である。
要は、
「集客→セミナー→販売・契約→顧客化・コミュニティ」といった一連のセールスプロセスが統一したコンセプトで貫かれているシステムなんです。
もっと簡単に言えば、あなたが相手のことを真剣に考えてした行動によって、感謝され、信頼され、自ら進んであなたの顧客になってくれて、あなたも嬉しくなる仕組みです。
では、
「顧客獲得型セミナー」で何が起こるのでしょうか？
・小予算で優良な見込み客を集めることが出来る。
・高確率で顧客化することができる。
・セミナー講師になるので、「先生」と呼ばれる。
・「先生」になるので、信頼度が急上昇する。
・あなたを見る周囲の目が変わる。
・「先生」から契約したいと言われる。
・売り込まないからストレスが無くなる。
・契約を「お願いします」と頼まれる。
・本当に心からお客さんのために仕事をして成果に繋がる。
・効率が上がる。
・運に頼った営業から、確率論的に成果を挙げる営業に変わる。
・嫌な相手とは商談しなくてよくなる。
・紹介が増える。
・マニュアル化できるようになる。
・来店型になる。
・来店したお客さんがお土産を持ってくる。
・コンサルティングフィーが頂けるようになる。
・相手の都合に振り回されないですむ。
・休みが取れるようになる。
・研修や勉強会の講師を頼まれる。
などなど
実際に、僕が経験してきたことです。
なぜ、こんなことが起こったのか？
どうしたら、このようになるのか？
一部の特別な能力がある人だからできたのか？
いえいえ。
そんなことはないんですよ。
僕も「金なしコネなし」でスタートし、紆余曲折失敗してきましたから。ですから、その経験や思考法をこのブログに書いてみたいと思います。士業やコンサル業、それに営業マンやこれからセミナー講師として活躍したい人にも使えるノウハウだと思います。
セミナーをビジネスの仕組みとして捉える思考！
僕がセミナーをする目的は、セミナー自体で
収益を上げようとは思っていないんです。
もちろん、収益を上げることだって可能ですよ。
でも、セミナーだけで収益を上げ続けるって、
かなり大変じゃないかなぁ。
無名なあなたが開催するなら、普通は
まず集客に苦労しますよね。
で、
集らずに、挫折しちゃうんですよ。
もし、あなたがセミナーをしたいんだったら、
基本的には、セミナーはフロント商品としての
位置づけがいいと思いますよ。
このやり方が、僕のおススメですね。
要は、儲けるのはセミナーの次の段階で！
ってことです。
ポイントは、セミナーを通じていかに多くの人が本業の顧客になって頂けるかってことだと思います。だって、将来に渡りその１人の顧客から頂く売上の方が、高額セミナーの参加費よりもはるかに多くなると思いますからね。
で、
セミナーをフロント商品にした方がいいよって
話はまた別の機会にしますね。
今日のポイントは顧客獲得型セミナーを
することで、何が変わるのか？
一言で言えば、
あなたのビジネスが仕組みになる！
ってことです。
僕もそうでしたが、運や力任せの「家業」から
確立や目的意識をもったシステム「事業」へと
変わっていくんですよ。
この違いは大きいですよ。
この結果、
本当に売り込まなくてもよくなりました。
本当に顧客との信頼関係が深まりました。
本当に自分の時間が増えました。
どうしたらそうなるんでしょうか？
セミナーが有効な業種とその理由！
セミナーがフロント商品に適している業種って
あると思うんですよね。
僕が思うポイントは、
衝動買いしない「モノ」や「サービス」！
または、セルフブランド！
ってことですね。
例えば、
コンサル業や士業の顧問契約。
無名の独立起業家。
目に見えない保険商品や投資商品。
不動産・お葬儀など一生に一回の買い物。
教育業や予防医療など。
要は、まともに売るには、かなり力がいる業種です。
これらを、セミナーを活用してラクラク売ってしまおうと
言うわけなんですよ。
だから、
このセミナーの力はまじめにビジネスをする人に利用されなければならないんですよね。逆に言えば、セミナーをフロント商品にすると、普通で考えれば絶対買わないようなモノですら、売ることも出来ちゃうんですよね。
だから、
悪徳業者はこのセミナーの暗黒パワーを最大限利用しますよね。詐偽紛いの投資話は、だいたいセミナーで集客して、多くの人からお金を巻き上げますよね。
また、
二束三文の布団を信じられない高額で売ってしまうような催眠販売も、セミナーのように人を集めて行なわれるわけですよね。もちろん、僕のセミナーはこんな悪徳商法じゃないですからね(^_^;)
なぜ、衝動買いしない「モノ」や「サービス」に対して、セミナーが効果的なのか分かります？
それは、セールスの場面で、断りの台詞に注目すると答えに近づきますよ。
衝動買いできないお客さんは、必ず、
「他社の話も聞いて、比較して検討します。」
って言うんですよね。
で、何が起こるか。
あなたにも経験があるかもしれませんが、お客さんに「比較」させれば、
まず間違いなくそのほとんどの人は「価格」を比較しますよ。
で、同じものならば、より安いものにしようと考えるわけです。
ところが、
ここで問題なのは、「同じものなら」の同じを計る基準を
お客さんがちゃんと持っていないことがほとんどだということですよ。
だから基準を持っていないお客さんは、唯一自分が知っている基準で判断することになりますよね。
で、多くの人の場合その基準が「価格」になっているんですよね。
だからと言って、安易な値引きは命取りですからね。
値下げして売れるものは、元々売れていたものだけですからね。
今売れていないものは、値下げしても売れませんよ。
また、もし値下げして売れるんだったら、わざわざセミナーをやる必要もありませんしね。
そこで、僕たちがしなければならないことは、お客さんに買うことを決断するための判断基準を教えて差し上げることなんですよ。
ここに、「先生」が登場する必要性があるんですよ。
判断基準を教える
セミナーで教えるべき判断基準
「もっと安くなりませんか？」
一生懸命こちらが話しをしたあとに、最後にお客さんから
この一言を言われるとガッカリしますよね。
そんな時、心の中では
「ならねぇーよ!」
って叫びたくなりませんか。
「この客、何にも分かっちゃいねぇー」って、
文句の１つも言いたいですよね。
でもそんな時にも、セミナーが役に立つんです。
既にお伝えしましたけど、お客さんのほとんどは、何を
基準にしてその商品なりサービスを購入していいのか、
本当は分かっていないんですよ。
でも
この点に関しては、悪いのは何もお客さんだけじゃないんですよ。
悪いのは、きちんと判断基準を伝えていない
あなたに責任があるんです。
お客さんは常に商品なりサービスを購入するときには
不安があって、あなたに質問しているんですよ。
でもその質問の声にあなたが気付いていないだけなんですね。
この不安を取り去ってあげずに、あなたのお客さんになって
もらうことは、かなりハードルが高いことなんですよ。
ただ質問と言ってもそう多くはないから心配いりませんよ。
お客さんが心の中で質問しているのは４つだけです。
質問1「あなたは何を売ろうとしているの？」
質問2「それは私に何の得があるの？」
質問3「それって、おいくらするの？」
質問4「そもそも、あなたは信用できるの？」
あなたは、この４つの質問に対して、どれだけ明確に
お客さんに答えることができていますか？
答えたつもりになっているだけで、ちゃんと
お客さんに伝わっていますか？
ところが実際には、１つの質問の答えを除いて
ほとんどの場合はその答えが伝わっていないんですよね。
要は情報量不足なんですよ。
情報量不足なんて言うと、あなたから反感を
買うかもしれませんね。
だって、世の中は情報で溢れているわけだし、
インターネットで好きなだけ調べることもできるわけですから。
それなのにどうして情報不足なのか？
それは、判断するために必要な４つの質問に直接答えて
くれるような情報が不足しているってことです。
例えば、
生命保険を買うときに、お客さんは心の中で
あなたにこう質問します。
「この保険を買うと何の得があるの？」って。
するとあなたはこう答えます。
「今より保障が充実しますよ。」ってね。
でも実はこの答えは、お客さんの質問に対する
答えになっていないんですよ。
なぜ？
どうして、答えになっていないのか今はピンとこない人も
いるかもしれませんけど、僕の話を聞いていけば、
そのうち分かるようになりますからね。
それが答えになっていない証拠に、お客さんは意思決定できません。
その答えを聞いてお客さんはこう思います。
「じゃ、他社ならどうなのかしら？」
そして、インターネットなどで多くの情報を集めます。
そして、集めれば集めるほど、多くの情報の中から
取捨選択することが難しくなるんですよね。
だから行動ができないんですよ。
じゃあ、
そのはっきり伝わっている１つの答えって何かと言えば、
そう、
「価格」ですよね。
この価格だけは明確にお客さんに伝わっています。
だから、お客さんは唯一判断できる材料である価格で、
比較してしまうんですね。
ということに気付けば、あなたがセミナーでしなければ
いけないことが明らかになってきますよね。
それは、
価格以外でお客さんが心の中で質問している
判断基準について明確に答えてあげること
なんですよね。
ここがポイントなんですよ！
セミナーならば、これができるんですよね。
しかも効果が高いんですよ。
というのも、
お客さんはわざわざあなたの話を聞きに来てくれている人ですよ。
しかもその話を売り込みのセールストークだと思わない状況で
熱心に聞いてくれるからですよ。
さらに、
セミナーをすること自体で、あなたの信用度も高まりますからね。
このようにセミナーをすることで、あなたのお客さんになる理由が、
価格以外の理由で明確になるんです。
だからこそ、あなたは価格競争に巻き込まれずに、
あなた自信の魅力で顧客を獲得できるようになるんですよね。
セミナーで価格以外の判断基準を教えるメリット
お客さんがまだ気づいていない、判断基準を教えてあげる
ことのメリットは、計り知れませんよ。
値引き競争のスパイラルから開放されることはもちろんなんですが、
今回はもう1つ。
自分が知らないことを教えてくれる人を、
人は信頼するわけなんです。
だから、
「先生」になると信頼されるんですよ。
これも【顧客獲得型セミナー】の重要なポイントです。
この時に、絶対に忘れてはいけないことがあります。
それは、売り込まないから「先生」になれるってこと。
あなたの話にちょっとでも売り込みの匂いがあれば、
お客さんはその敏感な嗅覚で、あなたを営業マンだと
嗅ぎ分けますよ。
残念ながら、営業マンがどんなにいいことを話したとしても、
お客さんは色眼鏡をかけてでしか、その話を聞いてくれません。
そんな時お客さんの心の中はいつでも、
「きっと、私のお財布の中からお金を引っ張り出そうとしてるのね」
って多かれ少なかれ疑心暗鬼です。
せっかくあなたが、「判断基準」を話しても、それはお客さんの
ための話ではなく、あなたに都合のいい「判断基準」だと思われて、
賛同してくれませんよ。
だから、
セミナー最中には、微塵も売り込みをしてはいけないのです。
セミナーで「先生」をしている時と、
セミナー後の個別相談で「営業マン」になる時とは、
完全に役柄を分けなければいけないんです。
ただし、
役柄を完全に分けますが、人格やキャラクターも完全に分かれて
しまってはダメですよ。
せっかく得られたお客さんの信頼も、一瞬にして吹っ飛んでしまいます。
だから、
役柄が完全に分かれているにもかかわらず、
信頼関係を維持して、しかも「契約」を頂くために
更に強化していかなければならないんです。
これ、ちょっとしたノウハウですよ。
そのために、お客さんの目から見れば、ずっとあなたは
「先生」として映っていなければならないんです。
一貫性を保つ必要がある。
ここが非常に難しい！
でもここに【顧客獲得型セミナー】の秘密があるんですよね。
実は、ここにはセミナーから個別相談への「美しい流れ」が
必要なんですよ。
もっと言えば、実は、この「美しい流れ」はセミナーを開催する
前の集客の段階から始まり、お客さんになってもらった後の
リピーターやファンになって頂くまで、淀みなく続く雄大な流れ
なんですよ。
この「美しい流れ」を仕組み（システム）って呼ぶんですよね。
僕の発想いつでも、システム的な発想なんですよ。
セールスプロセスが劇的な高確率セールスを生む
最後にセールスプロセスって話をしますからね。
仕組みで顧問契約や高額商品を受注しようと思えば、
プロセスって発想がなければ、上手くいかないんですよ。
ちょこっと営業して、契約が決まるなんて、そんな
甘くはないですからね。
で、
成績優秀なセールスパーソンに「営業活動」の方法を尋ねると、
概ねあるパターンができると言われています。
彼らは営業活動をパーツ化して、見込み客の発見から契約に
至るまでを一連の流れとして捉えているようです。
その流れの中で、見込み客は今どこのパーツにいるのかを
意識してるんですよね。
そして、いかにして次のステップへ進ませるのかを
目的意識を持って面談していますよ。
第１のステップ：アプローチ
（初訪・問題喚起・見込み度のチェック）
第２のステップ：ニーズシェアリング
（現状把握・要望や問題点の聞き取り）
第３のステップ：プレゼンテーション（解決策の提案）
第４のステップ：クロージング（決断を促す）
第５のステップ：契約
第６のステップ：紹介依頼（新たな見込み客発見へ）
このやり方は、僕もかつて実践していた手法で、
かなり成果が出ると思いますよ。
ただし、
このやり方だと、アプローチをしてから契約をしてもらうまでの間、
本当に契約してくれるのかどうか分からないんですよね。
だから、最後までドキドキして、結局主導権をお客さんに委ねる
ことになるんですよね。
これは精神衛生上あまり好ましいとは言えないですね。
しかも、
長い時間をかけ、プレゼンテーションにたどり着いたとしても、
結果、クロージングで断られることも大いにあり得ます。
ですから、そんな時はホントにガッカリします。
そこで、僕は、このセールスプロセスにセミナーを組み込んで、
この流れを大きく変えることにしたんですよ。
どう変えたかと言うと、
「集客→セミナー→個別相談→販売・契約→顧客化・リピーター」
という流れです。
第１のステップ：集客
第２のステップ：セミナー（アプローチ）
第３のステップ：無料個別相談①（クロージング・ニーズシェアリング）
第４のステップ：有料個別相談②（プレゼンテーション）
第５のステップ：契約
第６のステップ：紹介依頼（顧客化・リピーター）
いいですか、
セミナーを組み込むことで何が変わったか分かりますか？
最大のポイントは、
【 アプローチしてすぐにクロージングがくるってことですよ。】
¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
つまり、
契約に関してお客さんから「イエス」の返事をもらって、
初めてニーズシェアリングがスタートするわけです。
これって、プレゼンテーションする前に、既にお客さんから、
「 私はあなたの顧客になります 」
って
宣言してもらっているってことですからね。
解決策を見せる前に、あなたに決めますって言ってくれるんですよ。
どうですか？
これによって、いつ断られるのかとドキドキしながらお客さんと
話をしなくて済むわけなんです。
こんな嬉しいことってないですよね。
では、
なぜ、セミナーというアプローチの後に、すぐにお客さんに
意思決定を求めるクロージングができるんでしょうか。
不思議に思いますよね。
それには、ちゃんと理由があるんです。
セミナー後にすぐにクロージングできる３つの理由
その理由は3つです。
1つは、セミナー最中に売り込まないからです。
徹底して「先生」として振る舞いお客さんと信頼関係を築きます。
お客さんとの関係性はセミナーが終了している時には、
既に先生と生徒の関係に近くなっているんですよね。
2つ目は、セミナーを通じて既に、決断するに充分な情報と
判断基準を示しているからです。
この情報の中には、あなた自身の人間性や仕事に関わる
理念なども含まれますよ。
あなたの自己ＰＲを色眼鏡をかけさせることなく、
ナチュラルな状態で聞かせることができるのがセミナーなのです。
そして3つ目は、これが【顧客獲得型のセミナー】では
とても大切なんですよ。
それは、自分が提供できる解決策がベストマッチするだろう
人だけを最初から集めているからです。
実は、この対象の絞込みが成功の鍵を握っているんです。
この絞込みが甘いと【顧客獲得型のセミナー】の効果は
半減してしまいます。
共通する不満や不安や問題意識を抱える人を集めて、
彼らの共通点に焦点を合わせて話をするんです。
すると、どうなるでしょう。
セミナー参加者にはあなたが一般論で話したことでも
全て自分のこととして受け入れてもらえるのです。
不思議なもので、人は直接自分のことを言われると反感を持ちますが、
一般論で間接的に言われると、勝手に自分のこととして置き換えて
話を聞いてくれるのです。
ただし、
その対象の絞込みが甘いと、結局、焦点がボヤケた話として
受取られ、実際の行動へ駆り立てるようなインパクトを残せずに
終わりますよ。
このように、セミナーというアプローチの後にすぐにお客さんに
意思決定を求めるクロージングができる背景として、
実は、セミナーが終了した時点で参加者達は、
・あなたの解決策がベストマッチするだろう人達が、
・判断する上で充分な情報と判断基準を持ち、
しかも、
・あなたのことをその分野の「先生」だと思って信頼している状態
になっているからなんですね。
これで決まらないわけがないですよね。
あなたも顧客獲得型セミナーを始めてみてはどうですか。
役に立ちました？
