セミナー営業が有効な業種とは
セミナーがフロント商品に適している業種って
あると思うんですよね。
僕が思うポイントは、
高額で衝動買いしない「モノ」や「サービス」！
または、セルフブランド！
ってことですね。
例えば、
専門性が高いコンサル業や士業の顧問契約。
目に見えない保険商品などの金融商品。
高額な不動産。
無名の独立起業家。
要は、まともに売るには、かなり力がいる業種です。
売るにはかなり、営業マンの力量が必要とされる業種ですよね。
これらを、セミナーを活用してラクラク売ってしまおうと
言うわけなんですよ。
だから、
このセミナーの力はまじめにビジネスをする人に
利用されなければならないんですよね。
逆に言えば、セミナーをフロント商品にすると、
普通で考えれば絶対買わないようなモノですら、
売ることも出来ちゃうんですよね。
だから、
悪徳業者はこのセミナーの暗黒パワーを最大限利用しますよね。
詐偽紛いの投資話は、だいたいセミナーで集客して、
多くの人からお金を巻き上げますよね。
また、
二束三文の布団を信じられない高額で売ってしまうような催眠販売も、
セミナーのように人を集めて行なわれるわけですよね。
もちろん、僕のセミナーはこんな悪徳商法じゃないですからね(^_^;)
セミナーが効果的な理由とは
なぜ、衝動買いしない「モノ」や「サービス」に対して、
セミナーが効果的なのか分かります？
それは、セールスの場面で、断りの台詞に注目すると
答えに近づきますよ。
衝動買いできないお客さんは、必ず、
「他社の話も聞いて、比較して検討します。」
って言うんですよね。
で、何が起こるか。
あなたにも経験があるかもしれませんが、お客さんに「比較」させれば、
まず間違いなくそのほとんどの人は「価格」を比較しますよ。
で、同じものならば、より安いものにしようと考えるわけです。
ところが、
ここで問題なのは、「同じものなら」の同じを計る基準を
お客さんがちゃんと持っていないことがほとんどだということです。
だから基準を持っていないお客さんは、唯一自分が知っている
基準で判断することになりますよね。
で、多くの人の場合その基準が「価格」になっているんですよね。
だからと言って、安易な値引きは命取りですからね。
値下げして売れるものは、元々売れていたものだけですからね。
今売れていないものは、値下げしても売れませんよ。
また、もし値下げして売れるんだったら、わざわざセミナーを
やる必要もありませんしね。
そこで、僕たちがしなければならないことは、お客さんに
買うことを決断するための判断基準を教えてあげることなんです。
教えてあげる。
セミナーをやることで、この判断基準を売込みを感じさせることなく
参加者に教えることができるんです。
ここに、「先生」が登場する必要性があるんですよ。
判断基準を教える！
これが顧客獲得型セミナーの重要なポイントですね。
「先生」になると信頼される！
お客さんがまだ気づいていない、判断基準を教えてあげる
ことのメリットは、計り知れません。
値引き競争のスパイラルから開放されることについては、
前述したとおり。
そして、もう1つあります。
自分が知らないことを教えてくれる人を、
人は信頼するわけなんです。
だから、
「先生」になると信頼されるんですよ。
これも【顧客獲得型セミナー】の重要なポイントです。
この時に、絶対に忘れてはいけないことがあります。
それは、売り込まないから「先生」になれるってこと。
あなたの話にちょっとでも売り込みの匂いがあれば、
お客さんはその敏感な嗅覚で、あなたを営業マンだと
嗅ぎ分けますよ。
残念ながら、営業マンがどんなにいいことを話したとしても、
お客さんは色眼鏡をかけてでしか、その話を聞いてくれません。
そんな時お客さんの心の中はいつでも、
「きっと、私のお財布の中からお金を引っ張り出そうとしてるのね」
って多かれ少なかれ疑心暗鬼です。
せっかくあなたが、「判断基準」を話しても、それはお客さんの
ための話ではなく、あなたに都合のいい「判断基準」だと思われて、
賛同してくれませんよ。
だから、
セミナー最中には、微塵も売り込みをしてはいけないのです。
セミナーで「先生」をしている時と、
セミナー後の個別相談で「営業マン」になる時とは、
完全に役柄を分けなければいけないんです。
ただし、
役柄を完全に分けますが、人格やキャラクターも完全に分かれて
しまってはダメですよ。
せっかく得られたお客さんの信頼も、一瞬にして吹っ飛んでしまいます。
だから、
役柄が完全に分かれているにもかかわらず、
信頼関係を維持して、しかも「契約」を頂くために
更に強化していかなければならないんです。
これ、ちょっとしたノウハウですよ。
そのために、お客さんの目から見れば、ずっとあなたは
「先生」として映っていなければならないんです。
ここが非常に難しい！
でもここに【顧客獲得型セミナー】の秘密があるんですよね。
実は、ここにはセミナーから個別相談への「美しい流れ」が
必要なんですよ。
もっと言えば、実は、この「美しい流れ」はセミナーを開催する
前の集客の段階から始まり、お客さんになってもらった後の
リピーターやファンになって頂くまで、淀みなく続く雄大な流れ
なんですよ。
この「美しい流れ」をシステムって呼ぶんです。
この「美しい流れ」についてはまた次回。
