セミナー参加費を無料にすると
セミナーの開催を考えるときに、１つのポイントになるのが
参加費です。
大きく分けると２つ。
有料にするか無料にするかです。
もっともセミナー自体が商品と考えているなら
無料なんてありえないでしょうね。
だけど、セミナーをフロント商品と考えているなら、
無料もありですよね。
見込み客を集めておいて、その後に本命の商品なり
仕事の受注なりを狙っていくというやり方ですよね。
無料ですから、集客のハードルはグンと下がりますよ。
とにかく集めたいなら、無料にしておけばいいでしょう。
でもね、
僕は参加費無料はネガティブなんですよね。
なぜだと思いますか？
参加費無料がネガティブな理由
理由は３つ！
1.無料にすると、簡単に欠席する。
しかも無断で（怒！）
参加者はお金を払ってませんから、行かなくったって
全然自分の腹は痛まないんですよ。
だから、他の予定があれば、すぐそっちに行っちゃいますよ。
簡単に申し込むけど、当日来るかどうかは別ですからね。
僕も無料で７０名位集客したことがあるんですよ。
申し込みがあったのは良かったんですけど、当日フタを開けてみたら、
出席率が５０％位だったときもありましたからね。
会場がガラーンと寒かったですねぇ～。
一番ひどかったのは、ミニセミナーで１０人申込みで
当日参加者は０人！
これは、体験談ですからね。
ホントに泣けてきます。
2.「とりあえず」の参加者が増える。
まぁ要は、冷やかし客ばっかり集りかねません。
参加費無料ですから、真剣に考えていない人が多く
混ざることになり、セミナー自体の雰囲気を悪くする
場合もありますよね。
反対に言えば、有料でしかも高額にすればするほど、
そのような冷やかし客が入り込む余地が少なくなるわけですよね。
3.「この人どこで稼ぐんだろう？」って疑いの目を向けられる。
無料セミナーの中にも、もちろん真剣の参加者も含まれています。
それこそ優良な見込み客です。
だけど、あなたが僕と同じように無名で信用が無いとします。
そんなあなたの主催するセミナーに無料で参加した人の心の声を
教えましょうか。
これ大事なことですよ。
それは、
「この人、どうやって収入を得ているのかしら？」
という疑問！
その疑問は次第にお客さんの心の中でどんどん大きくなって、
しまいには、
「きっと、私から高額なお金を後で請求しようとしているのね！」
あまり近づかないようにしなくっちゃ。
という不信感や不安感を増長させていきます。
こうなると、セミナーを利用するだけ利用して、
肝心の個別相談などの個人的な関係を築くことを
避けようとしてしまいます。
だって、あなたを信用できないんだもん。
こういう不信感や不安感をお客さんはまず口に出して
あなたには言ってくれないですからね。
だから注意してくださいね。
例えば、こういうお客さんはあなたが作るアンケートに、
きっとこう答えてくれるでしょう。
「セミナーの内容はとっても役に立ちました。
これから、もう少し自分でも勉強してみたいと思います。」
でも、個別相談は希望しません。
これでは、せっかくのセミナーの意味が全くないですよね。
だから、もし無料でセミナーをするのであれば、
この疑問は早い段階で解消してあげないといけないんですよ。
では、どうやって解消するのでしょうか。
お金を払う話を先にしておこう
契約を結ぶ前に、お金の話しをチラつかせると、お客さんに
逃げられるんじゃないかと思っている人っているんですよね。
無名で信用がない人ほど、お客さんにお金を払わす場面を
想像させないようしているんですよ。
お金を支払う話を最後までボヤカそうとしているんですよね。
きっと、お金の話をした途端、お客さんから
「高い！」って、断られることを恐れてるんじゃないかと思うんですよね。
でもこれは、全く逆！
信頼関係をお客さんと結びたいなら、早い段階からお金の話はすべき。
あなたのビジネスがいかがわしいものでないのならば、正々堂々と
「私は通常、お客さんから○○円頂いてますよ。」
って、さも当たり前に一般論として言えばいいんです。
値段を聞いてお客が引くようなら
もしこの値段を聞いて、お客さんが引くようなら、問題点は２つです。
1つは、セミナーの最中に「値段」以外の判断基準を、
お客さんに明確に伝えきれていないという、セミナーの構成の問題。
もう1つは、そもそも、そのお金を払うことができないお客さんを
集めてしまったという、集客での絞り込みの問題。
この2つの問題点を改善すれば済むことですよ。
資金的に余裕があり、充分な情報や判断基準を伝えた参加者にとって、
最後に知りたいのは、あなたが信頼できるかどうかなんですよ。
無名の人間が信頼されるためには、料金の高い安いが問題なのではなくて、
明確な料金体系があるかないかってことが大事なんです。
考えてもみてください、値段をはっきり表さないことは、
あなたから「料金は鮨屋みたいに時価です。」って言われているのと
同じですよ。
そんな不明瞭な料金体系で、あなたに仕事を依頼する度胸を
お客さんに持てって言う方が無理がありますよ。
よくお客さんから値段を質問された時に、
「お客様から詳しくお話を聞いた後でないと料金は一概には言えないんです」
って答える人いますよね。
確かに士業やコンサル業などは、お客さんによって業務量も
相談内容も異なるからそう言いたい気持ちは分かりますよ。
でもね、お客さんの立場で考えれば、人の足元見て、
料金を変えてるんじゃないかって不信に思いますよ。
実際に僕も、
「遠藤先生にお願いするには、通常はおいくら位かかるんでしょうか？」
って、質問をかなり受けてきましたからね。
お客さんはそのぐらい「値段」のことが不安なんです。
だから、「基本料金は○○円です」っていうのを決めておいたほうが
いいですよね。
例えば、銀座の老舗の鮨屋なら、信用もあり出てくる食材も
一流のもので安心できるでしょう。
だから、値段が時価でも納得してお金を払う心の準備をして
お客さんは来店するんですよ。
だけど、これが、名も無い地元の小さい鮨屋さんで、
お客が入っているかどうかもわからないお店で、
しかも初めて行くのに値段が時価って言われたらどうです？
やっぱり入りづらいでしょ？
それだったら、「一皿120円～」ですって、書いてある回転寿司の
お店に入っちゃいますよね。
だって、どれだけお金を取られるかの予想が立ちますからね。
だけど、この回転寿司でのポイントは全皿120円じゃなくても
いいってことですよ。
あなたにとって大事なことは、値段別にお皿の色が分かれていることが、
お客さんにとっての安心なんだと気付くことなんですらね。
要は、高いか安いかじゃなくて、
安心して選べる料金体系があるかないか！
ってことなんですよ。
まとめ
参加費を無料にすると、確かに、集客数は上がります。だけど、成約できるかどうかは全く別問題です。集客できないからという理由で無料にするのはやめよう。あなたが顧客獲得できないのはセミナー料金が有料無料であることとはあまり関係ないんです。お客さんと信頼関係を作りたいなら、明確な料金体系が必要だし、お金を払わすことを隠そうとしないことです。
